Dijital Pazarlama

Segmentasyon ve Konumlandırma

Yeni tanıştığımız ve iletişim kurmak istediğimiz bir kişinin ismini öğrendikten sonra ilgi alanlarını öğrenmeye çalışırız. Sohbet edebileceğimiz ortak ilgi alan ya da alanlarını belirledikten sonra derin bir muhabbete başlarız. Peki sizde kullanıcılarınız ile böyle bir iletişim kurmak istemez misiniz ? Cevabınız “evet” ise o zaman segmentasyon, hedefleme ve konumlandırma üçlüsünü iyi anlamanız gerekiyor.

Her kullanıcıyla yalnızca onunla iletişim kuruyormuşcasına, birebir ve kişileştirilmiş bir iletişim kurarak; kendisini özel hissettirmelisiniz. Bu nedenle kullanıcılarınız hakkında sahip olduğunuz bilgileri en iyi şekilde değerlendirmelisiniz. Bir pazarlama modeli olan segmentasyon,hedefleme ve konumlandırma üçlüsünü kullanarak böyle başarılı bir pazarlama planı oluşturabilirsiniz. Bu muhteşem üçlü global pazarlama dünyasında STP model (Segmantation, Targeting , Positioning) olarak bilinir. STP modeli, Sunduğunuz ürün yada servisi hedef kitle ile buluşturmak ve sonucunda dönüşüm oranlarını arttırmak için kullanılır.

Segmentasyonla başlayan STP modeli sürecinde, marka için en karlı olan hedef kitleden markayla hiç tanınmamış hedef kitleye kadar kendi aralarında benzer bir çok segment oluşturulur. Sonrasında her bir hedef kitlenin ihtiyaçlarına ve özelliklerine ögre pazarlama mesajı tasarlanır. Son olarak tasarlanan pazarlama mesajları, ilgili segmentlere gönderilir.

Segmantasyon Nedir ?

Geniş müşteri kitlesi içerisinde ürününüz ya da hizmetinizi kullanan kullanıcıları davranış ve benzerliklerine göre gruplandırmaya “segmentasyon” denir. Yapılan segmentasyon sonrasında oluşan her bir grubu ihtiyacına özel iletişim ve iş süreçleri dikkate alınarak maksimum verimlilik sağlanmaya çalışılır.

Geniş ürün yelpazesine sahip olan bir e-ticaret sitesi, dağcılık sporu ile ilgilenen erkek kitle ile farklı, müzikle ilgilenen kadın hedef kitleyle farklı iletişim kurmak isteyecektir. Bu iletişimin başarısının sırrı da kullanıcıları davranışlarına göre segmente etmekten geçer.

Segmentasyon

Segment Nasıl oluşturulur ?

Kullanıcılarınız hakkında ne kadar fazla veriye sahipseniz segmentleri o kadar güçlü kurgularsınız.Üyelik formunda aldığınız bilgilerden site üzerindeki davranışa kadar birçok bilgiyi kullanarak segment oluşturabilirsiniz. Büyüme potansiyeli olan segmentler belirlemek ileride size büyük avantajlar sağlayacaktır.

Segmentasyonda ne kadar fazla kriter kullanırsanız kullanıcıyı 12’den vurma ihtimaliniz o kadar artacaktır. Diğer yanda ise segmentasyon yaparken ne kadar fazla hedefleme yaparsanız ulaşacağınız kişi sayısı o kadar azalacaktır bunu da sakın unutmayın.

En çok kullanılan Segmentasyon Türleri Nelerdir?

Demogarafik Segmantasyon

Demografik Segmentasyon en yaygın olan bölümlemelerdendir. İnsan temelli farklılıklara göre ayrıştırma imkanı verir. Yaş, cinsiyet, meslek, gelir durumu, medeni durumu gibi başlıca konular da kullanıcıları segmentlere ayırabilirsiniz. Bu bilgileri üye formu doldururken toplayabilirsiniz.

Bazı ürün ve hizmetlerle ilgili hedefleme çalışmaları yapılırken demografi yapıdaki seçenekler, potansiyel müşterileri belirlemede keskin çizgiler koymaktadır.

Örneğin; 25 yaşında bekar bir kadın ile 50 yaşında bir annenin alışveriş alışkanlıkları farklıdır. Bu sebeple tek kullanımlık makyaj ürünleri pazarlamayı düşünüyorsanız hedef pazar segmentasyonu için müşterilerinizin yaşını kullanarak yeni bir grup oluşturabilirsiniz.

Segmantasyon

 

Yaşam Stiline Göre Segmentasyon

Kullanıcıları hobi,eğlence ve seyahat bilgilerine göre segmente edebilirsiniz. Örneğin : Hobi gibi niş alanların küçük kitlelerin karlılıkları da yüksek olmakta.

Yaşam tarzı aşağıdaki özellikleri içerir;

    Tüketiciler zamanlarının ne kadarını faaliyetlere ve ne kadarını hobilere nasıl harcıyor?
    Tüketicilerin çıkarları nelerdir?
    Kendileri ve çevresi hakkında görüş ve düşünceleri nedir?
    Yaş, cinsiyet, gelir ve meslek gibi temel demografik özellikler nelerdir?

Davranışa Göre Segmentasyon

En önemli segmentasyon türlerinden birisidir. Davranışsal segmentasyon, tüketicilerin ürünlerinize karşı tutumlarını ve ürünleri nasıl kullandıkları ile ilgilidir. Ürünleriniz piyasaya çıkar çıkmaz ilgi görüyor mu yoksa üzerinden bir süre geçtikten sonra mı satışlarınız artıyor? Ürünlerinizin daha hesaplı alternatifleri pazarda daha fazla mı ilgi görüyor yoksa kullanıcılar kaliteli ürünleri yani sizin ürünlerinizi mi tercih ediyorlar?

Durum değerlendirmesi: Yılın belirli zamanları ( Aybaşı, Yılbaşı, Özel günler vb.) diğerlerine göre daha değerlidir. İnsanlar bu gibi zamanlarda daha fazla satın alma eyleminde bulunurlar. Bu sebeple başarılı bir davranışsal pazarlama stratejisi oluşturmak için bu gibi zamanlarda daha özel kampanyalar tasarlamak kazancınızı arttırabilir.

Faydalı teklifler:
 Fayda segmentasyonu, günümüzde oldukça geçerli değerlerden biridir. Fayda, insanların üründe ne aradığıyla direkt olarak ilgilidir. Örneğin, bir tüketici grubu satın alacağı araçta yakıt verimliliği performasına önem verirken, dier bir grup aynı aracı, yüksek kalitesi veya iç ve dış tasarımına göre değerlendirebilir.

Kullanım oranı: Kullanım oranı segmentasyonu, kullanıcıların satışını gerçekleştirdiğiniz ürüne ne kadar ihtiyaç duyduğu ve ne sıklıkta kullandığı ile ilgilidir. Pazarlamacılar satışını gerçekleştirdikleri ürünü belirlerken hedef pazarda kullanım yoğunluğunun yüksek olduğu ürünlere yönelmek gibi stratejik kararlar verebilir. Alternatif olarak ise pazarda daha az rekabetin bulunduğu; ancak değerli bir hedef pazarı bulunan ürünlere de yönelerek yüksek kazançlar elde etmeyi hedefleyebilirler. Bu tamamen strateji ile ilgilidir.

Marka sadakati: Bugün tüketicilerin en büyük alışkanlıklarından biri de memnun kaldıkları ürünlere ve markaya duydukları sadakattir. Pazarlama profesyonelleri, müşterilerin memnun kaldıkları markaları tercih ederek hareket eder ve satışlarında marka adını öne çıkararak etkileşim oluştururlar. Bu sayede her ne kadar ürün fiyatı yüksek olsa da bu durum satış oranlarını etkilemez; çünkü müşteri sadıktır ve markaya koşulsuz güven

Oluşturulan bir davranış segmentasyonu ile pazarlama veya satış stratejileri müşterilere göre farklı süreçler oluşturularak planlanabilir. Örneğin kredi kartı ile satın alma davranışı gösterip çoğunlukla mobilden uygulama kullanım davranışı sergileyen bir müşteriye burada çapraz satış faaliyetleri düzenlenebilir.

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Başa dön tuşu